01 前言

据公开数据称，中国足疗按摩服务行业2018年市场体量已达5000亿元人民币，随着消费者对体态与健康管理关注的提升，预计该类市场未来增长空间广阔。但由于足疗按摩行业内细分市场种类较多，除了最常见的足疗以外，根据服务内容不同，非医疗类细分市场又包括SPA、拉伸、中医养身、脊柱健康、正骨、小颜整骨等，甚至可以延伸到产后骨盆矫正等众多细分市场，是一个较为复杂的大市场。本次析道将通过分享A公司重建中国市场的成长战略，来介绍析道是如何帮助企业找寻正确的发展路径。

02 细分市场定位

虽然公开数据给出了相关行业的大致规模，但经过调查析道发现，数据中的市场体量是通过统计门店数量来计算各个级别城市的总体水平，并不能反映具体细分市场的规模。而经过研究洞察发现，各个细分市场甚至有其对应的精准客户群体，跨细分市场的客户往往很难交叉，因此在项目初期，如何正确理解A公司的实际业务内容、目标用户，探究对应的细分市场规模成为了后续战略重建的关键。

在认识到项目核心关键的基础上，通过对不同类型门店的实际体验以及大量的访谈与数据研究，并掌握了A公司的具体服务内容的同时，结合不同级别城市的医疗保健类支出消费结构，对于各个细分市场的规模有了初步预估。之后，通过用户研究，总结、归纳出细分市场的用户画像，对细分市场的定位与规模做出了更加精准的判断，为后续战略重建奠定了基础。

（图1：按摩市场整体规模测算）

03 现有业务模式的困境

析道所服务过的服务类日资企业中，绝大多数在中国业务的开拓初期，都会通过在中国国内的FC代理公司进行中国市场的店铺运营。但由此一来，日方与中方之间在核心技术、店铺管理运营、人才管理、市场营销等方面势必会出现一系列的矛盾，这也成为了A公司在中国的业务受阻的最核心的问题。

（图2：业务模式概要）

为了充分验证A公司业务发展受阻的主要困境是否集中在此，析道结合A公司过往的实际门店数据变化，从定量角度验证了这一假设。之后，通过用户洞察、营销诊断，我们发现A公司的问题极具典型性。除了上文提到的，由于没有准确定位细分市场，导致战略构建出现偏差外，A公司的核心服务技术未能精准传达给消费者，是A公司在运营方面存在的最主要问题。无论是宣传物料内容，还是门店技师的话术规范，中国市场的代理公司更多的只是照搬A公司原本的物料与话术内容，未能结合消费者需求实现本地化改变。而作为标准化服务要求十分严苛的按摩类服务行业，A公司在不同门店的流程、服务上的差异表现，也使消费者对品牌的印象大打折扣。另外，在门店扩张与人才培养方面，由于受到资金、制度问题的困扰，代理公司明显未达到A公司的期待要求，也直接导致A公司与代理合作最终双方不欢而散。

（图3：问题评价）

04 成长战略重建

结合中国市场的实际情况、A公司过往在中国市场的经验，析道为A公司的战略重建设定了详细的执行路径。

（图4：重建路径）

在结束与代理公司的合约后，A公司优先经过内部资源整合后，重新以直营的形式在中国市场卷土而来。在重建初期，初步保持一定数量的直营门店的同时，构建扩大再生产所必要的渠道资源、营销物料、组织体系、人才队伍，以直营门店为管理核心，利用直营门店在前期构筑的良好口碑及可复制化模式，选取目标用户群体聚集的城市、区域进行扩展。

（图5：城市候补）

05 结语

对于A企业来讲，重新构建中国市场的业务，摆脱先前所遗留的诸多问题，还需要很长的路要走。除了在基本盘面对经营模式与店铺管理的构筑以外，在竞争激烈的细分市场中，营销层面与人才争夺方面如何与中国市场接轨，或许才是A企业今后最大的课题。对此，析道也愿意为抱有这类困扰的企业提供更加切合实际发展需要的方案，帮助企业从战略规划、组织流程营销、人力资源等方面解决各类问题。