前言

随着中国车企的崛起，走向全球的中国车企在海外市场同样会遇到“本土化”失策的问题。因此，在新的海外市场重新建立对市场及消费者的认知十分重要。本报告为车企出海专题-越南EV市场篇，结合越南新能源汽车市场特征，对车企出海可能遇到的问题进行了分析。

01 政策动向：政策与执行力有待完善

越南的政策与课题

越南政府推进EV发展，主要出于环境保护和产业振兴两方面考虑。一方面，为了顺利实现2050年温室气体净零排放的目标，作为化石燃料消耗“大户”的交通领域向清洁能源的转型至关重要。另一方面，越南政府对汽车行业的发展寄托了很大期望。因为面对EV乘用车的冲击，随着日系、欧美系汽车厂商在燃油车上发展遭遇瓶颈，正是大力发展本国EV乘用车，实现汽车产业弯道超车的好时机。

然而目前越南政府推进EV普及的政策仍然较为单一，主要是通过一些税收优惠政策来降低消费者用车成本。以9座以下乘用车为例，随着排量不同，EV和燃油车的特别消费税最大差距约为5倍。

但是针对EV普及所需的基础设施相关政策仍然较为薄弱。例如，目前针对充电设施的建设方针和支持政策并不清晰透明，且没有制定相关标准规格。在补能的电力来源方面，越南煤电比例超过40%，以煤电向EV补能，发展EV在节能减排层面的效果就会受到影响。虽然越南政府也提出了提高可再生能源比例，但是面对这样较大投入的基础建设项目，越南政府在具体计划制定上面还是遇到了一定困难。

除了政策制定不够完善以外，对既定政策的实际执行力同样存在一定问题。例如，2011年越南政府提出废气排放标准发展蓝图，要求自2022年1月起，越南生产和进口的所有汽车必须符合欧5标准。然而实际情况是越南只有大型城市的部分加油站在售欧5标准的汽油和柴油。因此，这一政策可以说事实上并未起到相应效果。从这个事例来看，政策制定后能否被有效执行，仍然有待检验。

行业协会制定发展路线图

除越南政府制定的政策外，越南汽车工业协会（VAMA）向政府提出了目标相对详细的EV普及路线图。该路线图针对EV普及黎明期（2030年）、发展期（2040年）、成熟期（2050年），分别设定了100万台、350万台、400~450万台的EV普及目标。为了达成以上目标，该路线图在消费者补贴之外，还强调了充电桩增设与车企建厂支持这两方面的重要性。

02 市场与消费动向：市场现状，竞争格局，用车购车习惯

越南EV市场现状与预测

相较于日本与中国，越南汽车普及率只有6%的较低水准。但是，随着优惠激励政策的制定，当地消费者收入的提升，外资厂商的入场，越南EV的普及有望跳过传统能源汽车与EV车更新换代的过渡阶段，直接迎来EV市场的迎来大幅增长。根据IBM的预测，越南EV市场将以25.8%的复合增长率在2032年达到6万5千的年销量。上文提到的VAMA则预测2050年越南EV保有量将达到450万台。但是，越南和许多国家一样，同样面临充电站建设数量不足的困境。

市场竞争格局

从越南乘用车市场格局来看，日系车与韩系车占据七成以上市场份额，特别是四家日系品牌合计拿下50%以上的市场份额，在市场中居于主导地位。日系车与韩系车以外的其它所有车企，多年来合计保持在25%左右的市场份额，难以有新的突破。虽然目前具体到EV乘用车的各厂商份额仍不明确，但以下乘用车市场出总体竞争格局可以有一个大概的参考。

消费者购车习惯

在越南35岁以上人群是购买EV车的主力群体。与中国消费者最看重用车成本与驾驶体验不同，越南消费者购买EV最大的考量点反而是环保因素。目前，劝退越南消费者购入EV最大的劝退理由，仍是上文提到的充电桩不足。

越南消费者独特的用车习惯

相较于较低的汽车保有量，二轮摩托车在越南拥有旺盛的市场需求。越南2022年两轮摩托车销量为300万辆，约占整个东盟销量的四分之一。越南每百人摩托车保有量为74.3辆稳居东盟第一，远超第二名马来西亚的45.6辆。越南消费者对摩托车的以来，主要受生活习惯、地域文化等各类因素影响。例如，摩托车是越南消费者上班通勤替代公共交通的重要交通工具，日均行驶距离达到10~30公里。

虽然摩托车是越南消费者重要的代步工具，但是越南交通领域向清洁电能转变的规划中，并没有着重发展电动摩托车，也没有出台像EV乘用车一样的支持与补贴政策。因此，与汽车普及率高的国家不同的是，未来越南交通领域电动化的转变可能会出现“Leap Frog”现象，即从摩托车直接过渡到EV，EV成为大多数消费者乘用车的首购，而并非换购或增购。

03 越南车企动向：本土厂商是强力竞争对手

VinFast独占半边天

VinGroup作为越南和东盟最大多产业私营集团之一，旗下乘用车品牌VinFast同样极具竞争力。2023年VinFast品牌全年销量32000台，同年8月在纳斯达克上市，第一天市价总额就达到850亿每美元，超越了福特（480亿美元）和通用（460亿美元）。目前在越南的EV乘用车市场，作为本土厂商的VinFast独占半边天，市场份额达50%左右，而剩余一半的市场份额则由中企及其它企业共同分享。

值得一提的是，对于EV普及最重要的充电桩，在越南政府还未出台扶持政策，且行业标准还未制定时，VinFast就已开始先行在全国布局自己的充电站网络。目前，VinFast在越南全国建设了约3000个充电站，合计拥有150,000个充电端口，是越南唯一一家拥有覆盖全国的充电站系统的企业。

在充电设施匮乏的越南EV市场，充电问题一直是意向购买EV车型的消费者最为担忧的问题。VinFast领先的补能网络布局，配合类似一年免费停车与充电的优惠政策，无疑对消费者有着巨大吸引力。因此，这也是VinFast在越南EV市场最为重要的竞争壁垒之一。

除了布局EV充电站网络之外，VinFast制定了多元的增长战略。产品方面，VinFast不断扩充产品阵容内各个级别车型丰富度，以满足不同细分市场的需求。产业链方面，该公司与中国（宁德时代、国轩高科）、加拿大（Li-Cycle）企业积极展开合作，在EV电池的生产、回收等领域进行积极布局。面对海外市场，与积极出海的中国车企相同，VinFast也显现出了进取的开拓姿态，在北美、欧洲、东南亚积极开设工厂，设立分公司。

其它外资企业EV业务开展情况

外资车企进入越南市场，为了能更好的适应与开拓当地市场，选择当地的合作伙伴通常是不可绕开的一环。目前外资车企针对越南市场的进入与合作路径通常有以下代表性的几种。

首先是通过技术转让与零部件出口的方式进入越南市场，代表企业是上汽通用五菱。上汽通用五菱通过与TMT MOTORS（越南本土商用车生产、组装、分销企业）合作，前者进行技术转让与零部件出口，后者负责越南本土的生产与销售，于2023年正式在越南市场推出MiniEV车型。

其次是与越南本土企业合作创立新品牌，代表企业为长城汽车。2023年1月长城集团与越南本土经销商TAG成安集团达成战略合作，同年8月双方在河内发布新品牌GWM，并且推出全球车型哈佛H6 HEV。

另外还有以老牌外资车企为代表，成立合资品牌进行自产自销的合作形式。例如韩国现代汽车与越南大型综合性企业（ThanhCong Group）组建了合资公司“现代TC MOTOR”，旨在扩大生产与保持在当地市场的领先地位。双方在越南北部开设的新工厂年产能10万辆，并于2023年7月开始销售越南本土制造的IONIQ电动车型。

各品牌车型、生产、渠道特征

在越南EV市场的车型方面，从续航与售价来看，除了主打低价策略的五菱MiniEV和主打高端定位的德系车型以外，越南EV市场的主流车型续航里程在300-500KM之间，价格区间在20-35万元之间。

在生产与渠道方面越南市场主要表现为两个特征。首先是越南本土企业的渠道规模相较进口品牌厂商有明显优势。VinFast线下门店已达107家，现代TC MOTOR与TMT MOTORS分列第二与第三，也在积极拓展线下门店数。

第二个特征是燃油车市场仍然更为成熟，例如，线下展厅门店达到50间的燃油车进口品牌厂商已有7个，并且燃油车品牌基本都拥有自己的生产基地，而新能源品牌仅有三家有生产基地。

04 总结：中国车企需要的姿态

如何切入市场

越南EV产业的发展是越南政府的经济发展中不可或缺的一环。因此，越南EV产业势必会在近几年崛起。对于中国车企来说即使机遇也是挑战，其中核心关键是应当如何切入市场？选择是多种多样的， 例如企业可以从越南市场的“核心对手” VinFast切入，从竞争转为合作，与其携手共同开展海外业务。针对越南充电设施不足的现状，企业也可以选择与当地电力公司和基础设施建设公司合作，构建自己的补能网络作为核心优势。除此之外，面对越南整车进口的高税费，企业也可以选择从东盟其它国家切入，利用越南对东盟各国免进口关税的政策，采取从东盟各国工厂向越南出口的策略提高自身竞争力。总之，切入点有很多，关键在于在消费者动向的基础上，关注政策及当地企业动向的同时，结合自身优势制定战略，不错过重要的机遇。

当地合作伙伴的重要性

对于中国车企开拓越南市场另一个至关重要的因素便是当地合作伙伴的选择。本土企业在当地拥有丰富的经验和资源，对于外资企业开拓市场有着重要意义。汽车产业与政府的经济政策密切相关，虽然没有外资限制，但无论是日韩的传统燃油车制造商，还是近年开始开拓越南市场的中国车企，通常都会通过与当地企业的开展合作从而进入越南市场。

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