前言

2023年越南迈入一亿人口大关，疫情之后GDP增速也始终维持5%以上的快速增长。基于人口和经济的不断发展，越南商用车市场（卡车与客车）也具备广阔的发展空间。近年来，除了以比亚迪、长城为代表的乘用车品牌以外，跑在越南路上的中国品牌商用车也越来越多，对于中国车企品牌，如何通过加速本土化抓住机遇抢占份额是一个重要的课题。本篇报告将从政策、市场、竞争、消费者特点几个角度，浅析越南商用车市场的特点。

1.目标与政策——执行细节有待完善

越南在商用车市场的整体发展目标层面，重点主要向卡车市场倾斜。在卡车市场方面有较为清晰的规划目标，在乘用车市场方面则相对空白。

目前越南政府制定了至2030年的卡车市场目标，以推动国内本土卡车市场发展为主要方向。越南计划以年复合14%的增速为目标推动国内卡车总产值增长。若目标顺利实现，预计2030年越南卡车总产值将达到356115辆，约为2020年的3.5倍以上。相较于卡车总产值的大幅增长目标，卡车出口量目标则仅仅为2020年的10000辆到2030年的20000辆。越南在卡车市场的需求端同样重视对国内本土市场增长的推动，预计2030年完成卡车内需占比从30%-40%到65%-70%的增长，同时实现80%的国内生产占比。

越南目前还未颁布针对商用车发展的详细政策，但是从整体汽车产业的政策方向可以看出，清洁环保与可持续发展是一大动向。越南在实现商用车发展目标过程中，与整体汽车产业的政策课题相同，仍需要不断完善政策的执行细则，为政策的实际落地提供保障。

2.市场概况——小型商用车为主

越南商用车市场规模中，卡车销量在2022年以前呈现稳定增长的趋势，并在2022年迎来爆发式增长。受到经济下行的影响，在2023年卡车销量总体有所下滑。与运输货物的卡车不同，客车市场受新冠疫情影响在过去5年经历了较大的欺负，2021年市场销量一度跌至2019年的1/4的水平。不过疫情结束后，自2022年起，越南的客车销量逐渐回升。

目前卡车市场作为越南商用车领域的重点发展对象，有较为明确的课题与发展目标，例如根据预测，越南卡车保有量将在2035年达到约58.8万辆。同时，影响越南卡车市场的课题也十分明确，即车辆保有量高，但是运输效率低下。例如越南道路运输车辆总数约为150万辆，高于泰国车辆总数，但是运输货物量仅为泰国的一半。

受基础设施、地形特征等国情影响，在细分市场方面越南卡车与客车有着相似的特征，即轻型与小型的商用车占据市场主导份额。卡车市场中，皮卡与微卡占比较高，合计超6成份额，而大批量运输用的重卡与轻卡则占比较低。客车市场中，轻型客车在市场中占据绝对优势，占比高达68%。

商用车市场的地域集中度方面，南方与北方优势明显，中部则相对降低。原因是客车与客车的销量集中度与地区的经济与人口呈正相关，而北方与南方GDP与人口均远高于中部地区。

3.竞争格局——日韩车企强势，中国卡车品牌表现亮眼

越南的商用车市场中日韩系品牌份额占比较大，品牌知名度也较高。销量名列前茅的日韩系代表品牌有现代、起亚、ISUZU、三菱等。虽然日韩品牌较为强势，但市场整体较为分散，品牌份额起伏不定，竞争格局仍暂未定性。

除了日韩系品牌以外，近年中国商用车品牌也在越南的道路上越来越常见，代表性的品牌有东风集团与乘龙汽车。东风集团在2022年正式在越南成立办事处，并投入运营。同年，东风集团在越南上市“天龙KL”、“天锦KR”两款车型。乘龙汽车从属于柳汽商用车，早在2004年便开始出口越南。2021年，柳汽商用车出口越南突破5000辆，在越南的重卡市场处于较为领先的地位。

越南本土品牌在商用车市场表现同样亮眼。例如，越南本土厂商长海集团（Thaco）在客车业务有较高的知名度，除了自有品牌外，该集团与奔驰、三菱等德系与日系品牌，以合资形式建立了客车业务。除此之外，还有VINFAST集团生产的纯电巴士也投入了市场。

4.消费习惯——重视品质与功能

越南的用户在选择商用车时，无论是卡车还是客车，会优先聚焦于车的品质、功能、价格等基本因素。例如，客车与卡车用户关注度最高的首先都是车型的耐用性，其次，发动机功率、装载空间（容量）、价格等也是用户比较关心的方面。

由于越南用户对可靠品质的高关注度，商用车用户在获取购车获取信息时，相较于外部信息，更依赖和相信亲友推荐以及自己的亲身经历。总结起来越南用户在了解商用车车型，获取信息时有四大特征：

1.更倾向自身的感受；

2.外部信息来源影响较小；

3.逐渐多元化与分散化；

4.倾向于有一定专业背景的线上平台。

5.析道观点——越南市场本土化意识越来越强

析道认为，与日韩厂商早期布局海外市场时不同，随着东盟主要国家经济与社会发展程度不断地提高，市场与消费者的本土化意识越来越强，这也对厂商结合当地市场的实际情况，建立健全商用车发展方针提出了更高的要求。

因此，海外品牌进入当地市场时，首先应该结合自身实际情况与优势制定发展规划。例如，切入当地市场的方式有多种，如何以更适合自身的路径切入市场则是关键。具体可以参考过往文章。

其次，为了让组织运营力更强，企业在做好全球战略的同时，需要不断完善当地法人职能，并且通过新工具与方法的导入，提升本土化运营效率与供应链管理水平。

最后，企业需要围绕自身发展目标与核心价值，挖掘与培育本土人才，并且提供适合人才发展的上升通道与分配制度，从而做到既能找到优秀人才，又能留住优秀人才。

全文结束